Эффективные переговоры

Цель тренинга:

• обучение участников грамотному использованию инструментария ведения переговоров;
• формирование представления об отличительных чертах переговоров межличностных, внутригрупповых и межгрупповых;
• овладение навыками анализа переговорной ситуации, как по ходу переговоров, так и по их окончании.

Тренинг ориентирован на руководителей, менеджеров отделов продаж и закупок, представителей закупочных комитетов и других сотрудников компаний, участвующих в подготовке и проведении переговоров.

Программа тренинга:

1. Модели переговоров. Мотивация и постановка цели
   
   
2. Как подготовиться к переговорам
   • Этапы процесса переговоров
   • Наиболее распространённые ошибки, находки и техники
     
     
3. Содействие конструктивной атмосфере
   • Выбор места проведения переговоров; возможность повлиять на выбор места
   • Переговоры на территории клиента: плюсы и минусы
   • Обстановка
   • Расположение оппонентов в пространстве
   • Сколько времени отвести на переговоры
     
     
4. Типология оппонентов
   • Искусство слушания
   • Варианты 'считывания' информации
   • Поведение с каждым конкретным типом оппонента
   • Создание психологического портрета и его использование
     
     
5. Возможность играть разные роли
   • Адекватность ситуации
   • Харизма
   • Когда можно не быть суперменом
     
     
6. 'Фирменный' стиль: как мы выглядим в глазах окружающих
   
   
7. Переговоры в команде и переговоры тет-а-тет
   • Состав команд
   • Распределение ролей в команде
   • Ситуационное лидерство
     
     
8. Как не 'проболтаться' молча
   • Разговор глазами
   • Мимика и пантомимика
   • Владение голосом
   • Изменение дистанции
     
     
9. Ораторское мастерство
   • Способы словесного выражения мыслей
   • Паузы, интонация, использование контекста ситуации
   • Чёткость речи
   • Скрытые и истинные адресаты сообщений; техники маркирования информации
   • Выступление перед большой группой людей
   • Использование метафорических высказываний
     
     
10. 10 правил делового разговора
    
    
11. Переговоры с иностранцами
    
    
12. Прямое и косвенное воздействие на собеседника
    
    
13. Техники влияния на собеседника
    
    
14. Техники противодействия манипуляциям
    • Выявление собственных слабых сторон, на которые может воздействовать оппонент
    • Техники психологической самообороны
    • Проясняющие вопросы
    • Тренинг навыков информационного диалога
      
      
15. Фиксация хода переговоров: использование технических средств и правила обработки материала по окончании переговоров
    
    
16. Подведение итогов переговоров

Форма проведения тренинга:

• Ролевые и деловые игры,
• Групповые обсуждения,
• Упражнения с анализом действий участников,
• Мини-лекции,
• Работа с раздаточными материалами,
• Уникальные тестовые методики и т.д.