Переговоры о закупках
Дата проведения: 2019-11-20
Организатор: Консалтинговая компания Бизнес Обучение
Стоимость: 34500 руб.
Тематика: Логистика, Закупки
Рекомендуемый семинар
Продолжительность: 24 академических часа (3 тренинг-дня)
г. Москва
Регистрация:
Телефон +7(495) 649-8616
Почта info@hrd.ru
Целевая аудитория:
Этот семинар разработан для всех, кто ведет переговоры с поставщиками, как по заключению сделки, так и по сопровождению контракта. Данный курс является вторым в цикле Закупки: «Управление закупками», «Переговоры в закупках: заключение сделки и сопровождение контракта», 'Выбор и оценка поставщика', 'Управление поставщиками', 'Управление товарными запасами', «Складская логистика», 'Бережливый склад', 'Финансы для закупщиков'.
Цели тренинга:
- Определить место отдельных переговоров в системе развития отношений с поставщиком
- Научиться готовить переговоры и определять цели
- Освоить техники управления переговорами и удержания цели
- Создать механизм мониторинга переговоров
- Отработать способы обсуждения цены/условий и заключения сделки
- Освоить способы ведения переговоров по сопровождению контракта
- Узнать методы ведения претензионных переговоров по срыву сроков, недопоставкам, дефектам и другим случаям нарушения обязательств
- Научиться составлять письма различного характера поставщику
Блок 1.
Философия сотрудничества Поставщик-Закупщик
- Виды стратегий взаимодействия с поставщиком
- Определение основных критериев оценки поставщика (с учетом требований ISO-9001)
- Механизм оценки и мониторинга работы поставщика, сопровождение контракта
- Планирование развития взаимоотношений с поставщиком
- Отличия переговоров по заключению сделки и сопровождению контракта
Блок 2.
Организация процесса переговоров
- Определение целей и стратегии переговоров
- Сбор необходимой для переговоров информации о поставщике
- Составление перечня требований к поставщику
- Анализ и ранжирование уступок, на которые мы готовы пойти
- Определение того, что «продает» закупщик
- Создание алгоритма вопросов для сбора необходимой информации
- Подготовка организационных моментов
Блок 3.
Ведение переговоров
- Этапы переговоров и результаты каждого этапа
- Выявление ожиданий поставщика и согласование интересов
- Достижение принципиального подхода к переговорам
- Механизм контроля за ходом переговоров
- Возможные манипуляции продавца и способы их нейтрализации
- Работа с возражениями поставщика
- Развитие навыков активного слушания
- Фиксирование ответственности поставщика за сказанное
- Обсуждение цены, сроков и условий
- Резюмирование и подведение итогов
- Договоренность о механизме контроля поставок и взаимодействию по договору
Блок 4.
Претензионная работа и письменные коммуникации
- Как грамотно предъявлять претензию
- Конструктивная критика
- 10 характерных особенностей эффективного стиля письма
- Письмо – согласие
- Письмо – претензия
- Как сообщать плохие новости
- Конструктивное извинение
- Письмо – отказ
Практикум.*
- Ролевая игра «Изменение условий договора»
- Ролевая игра «Снижение цены»
- Ролевая игра «Покупка в кредит»
- Ролевая игра «Пробная поставка»
*При заказе корпоративной программы после диагностики будут разработаны ролевые игры с привязкой к специфике компании.
Продолжительность: 3 дня с 90.00 до 17-00, предусмотрены перерывы на обед в ресторане и кофе-брейки.
Форма проведения:
Тренинг проводится в интерактивном режиме: проводятся практические упражнения, ролевые игры, используется видео-анализ и видео – обратная связь, позволяющие выявить сильные и слабые стороны участников, закрепить эффективные техники. Все участники тренинга получают листы наблюдения и знакомятся с правилами проведения видео-анализа.
Рабочие материалы:
Каждому участнику выдаются рабочие тетради, в которых есть основной теоретический материал, а также различные заготовки и письменные упражнения для закрепления материала и дальнейшего практического использования.
Тренинг проводит: Наталья Уразова
Сделать заявку на сайте >>>>
Послать заявку на участие
