Дата проведения: 2010-09-06
Организатор: Moscow Business School
Стоимость: 28800 руб. Тематика: Продажи Рекомендуемый семинар
* Программа № 4199
* Продолжительность: 3 дня
* Даты семинара: 6 сентября 2010, 8 ноября 2010
* Тренеры: Соколова Мария, Стерхова Светлана Александровна
* Расписание: с 10:00 до 17:30
* Стоимость участия: 28800 руб., с учетом всех налогов
Этот семинар для Вас, если Вы
* директор, заместитель директора по работе с ключевыми клиентами
* специалист включенный в резерв на выдвижение
В результате обучения Вы
* получите понимание инновативных подходов к стратегическому управлению результатом, подходов, использующихся при работе с ключевыми клиентами В2В
* разработаете базу для построения дополнительных конкурентных преимуществ своих компаний
* узнаете принципы построения работы с клиентами наиболее успешных компаний
Программа семинара
День 1
Организация работы отдела по работе с ключевыми клиентами В2В
* Ключевой клиент – кто он? Определения и основные понятия
* Роль, функции, задачи отдела по работе с ключевыми клиентами
* Различные подходы к созданию структуры отдела
* Основной функционал и компетенции сотрудников отдела
* Взаимодействие «поставщика» и «покупателя» товаров/ услуг
* Критерии выбора ключевых клиентов
* Подходы к организации работы компании с рынком
* Основные принципы работы с ключевыми клиентами
Принципы успеха мировых лидеров
* Эволюция подходов компаний к организации работы с клиентами
* Отличия в работе с ключевыми клиентами в западных и в российских компаниях
* Основные мировые тенденции, влияющие на работу компаний с клиентами
* Новые риски для «поставщиков» товаров/ услуг, приходящие к нам с глобального рынка
* 4 «золотых правила» преодоления рисков в работе с ключевыми клиентами
* Новые источники роста бизнеса компании
* Эволюция подходов к организации процесса продаж
Планирование работы с ключевыми клиентами
* Файл Ключевого клиента: зачем он нужен и как его использовать
* План развития ключевого клиента
o определение
o структура плана
o анализ ситуации
o планирование основных показателей эффективности работы, планов продаж, прибыльности, бюджета
o разработка предложения ключевому клиенту
o план контактов
o план контроля реализации решений
* Основные сложности, возникающие при реализации плана развития ключевого клиента
* Факторы успеха реализации плана развития
* Специфика договорных отношений в работе с ключевыми клиентами
Практикум:
* Создание модели индивидуального файла ключевого клиента
* Разработка структуры плана развития ключевого клиента с учетом специфики отрасли
День 2
Стратегическая кооперация с ключевыми клиентами
* Стратегическая кооперация с ключевыми клиентами как инструмент значительного повышения эффективности компании
* Пирамида принятия долгосрочных решений
* Принципы построения стратегической кооперации с ключевыми клиентами
* Адаптация стратегии развития ключевых клиентов к стратегии развития компании
* Методы подходов к анализу ситуации
* Специфика исследования конечного потребителя при работе с ключевыми клиентами
* Tailor-made: подходы к разработке мероприятий с учетом специфики ключевого клиента
Практикум: разработка принципов стратегической кооперации в отраслях слушателей.
Требования времени: динамика личных компетенций директоров и менеджеров по работе с ключевыми клиентами
* Динамика изменения ролей сотрудников отдела по работе с ключевыми клиентами
* Изменение функционала сотрудников отдела
* Требования к обновлению организационной структуры
* Межфункциональное взаимодействие внутри компании- «поставщика» товаров/ услуг
* Межрегиональное взаимодействие
* Организация межфункционального и межрегионального взаимодействия компании с ключевым клиентом
* Развитие «талантов» как основа успеха отдела по работе с ключевыми клиентами
Основные технологии переговорного процесса, используемые в работе с ключевыми клиентами на западе
* Планирование как ключ к успеху
* Основные ожидания сторон
* Принципы построения стратегии переговоров «поставщиком» товаров/услуг
* Принципы построения стратегии переговоров «покупателем» - ключевым клиентом
* Условия достижения договоренностей
* Основные принципы командных переговоров
Практикум: деловая игра «Командные переговоры».
День 3
Trade marketing. Методы эффективного взаимодействия с ключевыми клиентами
* Управление процессом стимулирования посреднической сети: как учесть их требования без ущерба интересов компании
* Эффективные мотивационные программы: что предложить кроме стандартных скидок и бонусов. Матрица 'Цель акции - Форматы акции'. Решение 'проблемных зон'
* Негативные эффекты мотивации и как не возвести стимулирование в 'привычку'
* Алгоритм организации и схема контроля проводимых акций. Основные ошибки и как их избежать. 'Тонкие' моменты в отношениях: как не нарушить баланс
* Посредник как партнер по бизнесу - разработка и примеры программ лояльности
* Для чего мотивировать собственный торговый персонал: методы эффективной мотивации достижения поставленных целей и задач
* Как спрогнозировать эффективность акций и программ: основные инструменты
* Объективные результаты стимулирования: оценка и анализ причин упущенных возможностей. Примеры расчетов эффективности по типовым программам
* Бюджетирование промо-мероприятий
Практикум:
* Прогноз и расчет эффективности различных механик акции
* Кейс «Выбор методов стимулирования торгового звена»
Послать заявку на участие
