Практические техники ведения переговоров. Мастер-класс.

Тренинг включает в себя классическую «гарвардскую» школу переговоров «win-win», а также рассматривает систему «переговоров без возражений» Джима Кемпа «сначала скажите «НЕТ», позволяющую не только избежать возражения и заключить сделку, но и получить максимально выгодные условия. Все участники тренинга отработают на практике предложенные методики, получат ответы на свои вопросы и обратную связь от тренера.

Аудитория: руководители и «продажники» всех уровней, которым приходится вести деловые переговоры и заключать сложные сделки.

Программа тренинга:

1. Классическая (гарвардская) технология переговоров.

• Подготовка к переговорам. Создание плана переговоров.
• Как установить контакт и создать доверительную атмосферу в процессе переговоров.
• Переговоры при личной встрече с партнером, клиентом.
• Специфика переговоров по телефону. Переговоры с несколькими партнерами.
• Работа с мотивами и интересами партнеров по переговорам.
• Стратегия сотрудничества: как применить ее на практике.
• Работа с возражениями. Сложные моменты в переговорах: что делать, если…
• Способы завершения сделки. Оценка эффективности переговоров.

2. Противодействия манипуляциям в переговорах.

• Виды манипуляций в переговорном процессе. Распознавание стратегии манипулятора.
• Способы отражений. Защита от манипуляций. Принятие корректных ответных мер.
• Работа с «жесткими» переговорщиками. Технология работы с агрессией в переговорах.
• Работа с угрозами и шантажом. Как пробить «каменную стену» и отразить «атаку».

3. Переговоры, которые начинаются с «нет».

• Сначала скажите «нет». Движущие силы и «горючее» переговоров; Эффект Коломбо.
• Контроль процесса, а не результата. Что это такое, зачем это нужно.
• Техники ведения переговоров. Забота; контрвопрос; связка; «3+»; «леска»; «качели».
• Описание, а не создание «боли» клиента. Работа с «болью».
• «Бюджет переговоров» и как им пользоваться;
• Повестка дня и план переговоров как мощное оружие;
• Подготовка к завершению переговоров.