Директор по продажам

Курс «Директор по продажам» входит в цикл «Курсы функциональных директоров», является авторской программой Русской Школы Управления по повышению квалификации руководителей служб сбыта, продаж. Данный курс посвящен изучению основных вопросов менеджмента в сфере продаж: построения эффективного отдела продаж, управления персоналом отдела, методы эффективных продаж, взаимодействия отдела продаж с отделом маркетинга. Полученные знания в ходе обучения о навыках успешного руководителя, а также методах личностного развития способствуют дальнейшей личной успешности слушателей. По итогам обучения выдается документ государственного образца о дополнительном профессиональном образовании руководителя службы продаж.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ КУРСА:

руководители сбытовых подразделений: коммерческие директора, директора по продажам, директора по маркетингу и сбыту, ведущие специалисты и менеджеры службы продаж.

ОСНОВНЫЕ ТЕМЫ ПРОГРАММЫ:

СИСТЕМНАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ

Системная организация работы отдела продаж: задачи, формы управления, организационная структура Роль директора по продажам в обеспечении эффективности деятельности компании. Повышение качества управленческих решений в продажах Принципы управления: сердце менеджмента; ограничения, влияющие на мотивацию сотрудников. Приоритезация деятельности сотрудников. Распределение информации Технологии развития менеджмента: модель ресурсных потоков Осуществление изменений: выбор объема изменений, «золотое правило» проведения изменений, преодоление сопротивлений

АКТИВАЦИЯ РОСТА ПРОДАЖ: последовательность шагов по его достижению

Как обеспечить рост продаж Как «отстроиться» от конкурентов и продавать дорого. Эффективные способы преодоления ценовых возражений Как настроить систему оплаты труда, чтобы продавцы не раздавали скидки Upsell, cross-sell и другие способы увеличения средней продажи Как эффективно довести клиентов до сделки Воронка продаж или как построить сбытовой конвейер Как повысить эффективность поиска новых клиентов. Как «подсадить» нового клиента на регулярные закупки Почему «холодные» звонки и рассылка коммерческих предложений не дают результатов

ПОСТРОЕНИЕ КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОЙ КОМПАНИИ. Работа с клиентами

Клиентоориентированность, как конкурентное преимущество. Идея, стратегия или инструмент? Структурирование понятия Клиентская политика в контексте рыночной доли, конкурентного окружения и динамики отрасли. Прибыль, лояльность и стабильный денежный поток - возможные цели и достижимые результаты при работе с клиентами Принципы формирования клиентской политики. Постановка целей и задач в зависимости от специфики бизнеса. Принципы работы: системность, последовательность, обновляемость Реализация клиентской политики с помощью бизнес-процессов; ценообразования; организационной структуры компании; обучения персонала

Сколько стоит Клиентоориентированность? Аудит клиентоориентированности компании. Когда нужен аудит? Как посмотреть на себя со стороны. Или…Что думают о компании: клиенты, сотрудники, конкуренты? Как построить алгоритм сбора и обработки информации. Анализ результатов аудита. Разработка сценариев изменений

ЭФФЕКТИВНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГА

Продажи и маркетинг - непримиримые 'враги'?! Как распознать ключевую проблему в продажах компании: или совместная головная боль Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж?

Кто важнее в компании: отдел продаж или отдел маркетинга. Четыре типа покупательского поведения Требования к персоналу отделов продаж и маркетинга Управление по целям: плановые показатели

Почему процент от продаж – не лучший способ мотивации персонала коммерческой службы. Четыре аргумента против Работа с каналами сбыта: совместные усилия

ИНСТРУМЕНТЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ

Технологии поиска и создания новых рынков. Четыре базовые стратегии роста компании Практикум: 'постановка целей'. Шесть базовых методов разработки новых продуктов. Шесть базовых методов разработки инновационных продуктов

Прибыль: цель или результат? Практикум: «Оценка и повышение эффективности комплекса маркетинга для продаж». Матрица управления. Практикум: «Оценка профессиональных компетенций директора» Инструменты разработки стратегии «голубого океана»: стратегическая канва, модель четырех действий. Шесть базовых способов позиционирования Повышение прибыльности компании.

Практикум: «Анализ продуктового портфеля на основе внутренней маркетинговой информации». Практикум: «Анализ прибыльности продуктового портфеля компании». RFM-анализ

УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИМИ ПРОЕКТАМИ

Виды проектов в отделе продаж. Особенности проектной формы управления Критерии успеха проектов отдела продаж. Инициация проекта

Практикум: 'Создание Устава проекта' ЧТО делать или управление содержанием проекта. Связь результатов и работ в проекте

Практикум: 'Разработка Иерархической структуры работ' КОГДА делать или управление сроками. Метод критического пути, PERT

Практикум: 'Разработка сетевого графика' Управление рисками проекта

 Послать заявку на участие