Холодные звонки: как преодолеть барьеры и продать свой товар по телефону?

Продажи по телефону – одни из самых трудных, и требуют особого мастерства и терпения.  Порой мы  с надеждой  набираем очередной телефонный номер потенциального клиента,  стараемся, рассказываем о нашем товаре, а в ответ  слышим лишь  холодное  «нет». И, тем не менее, есть специальные технологии, используя которые можно достигнуть успеха в телефонных продажах. Именно о них и пойдет речь на тренинге.

Аудитория: менеджеры по продажам, торговые представители, торговые агенты.

Программа  тренинга:

1. Особенности и основные этапы продажи по телефону.

• Специфика холодных продаж. Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно. Работа с собственными ресурсами.
• Цели телефонных звонков. Цель – продажа встречи. Цель – продажа товара.
• Какие продукты можно эффективно продавать по телефону?
• Определение продажи. Виды продажи. Какие действия необходимы для успешной продажи по телефону.
• Этапы продаж. Цели и задачи каждого этапа.
• Подготовка к продаже по телефону. Подготовка к разговору. Психологический настрой.

• Анализ деловой ситуации (Продукт- Клиент - Конкурент). Сценарий разговора и вспомогательные материалы. Желаемый адресат.

2. Этикет телефонного общения.

• Правила и нормы делового общения по телефону.
• Благоприятный 'телефонный имидж' вашей компании.
• Варианты обращения к собеседнику.
• Интонационная окраска вашей речи. Работа с голосом. Коммуникативные и ресурсные возможности осанки при телефонном общении.
• Ответ на звонок. Сообщение, когда абонент отсутствует. Повторный звонок.
• Чего нельзя говорить по телефону: негативные темы и слова, фразы – разрушители контакта. Наиболее частые ошибки в телефонных переговорах и их последствия.

3. Преодоление барьеров при телефонном контакте  и начало разговора.

• Преодоление приемной. Преодоление приемной за один звонок. Преодоление приемной за два звонка.
• Эффективный разговор с секретарем. Способы преодоления «секретарского барьера».  Корректные и «опасные» способы. Как пройти секретарский барьер, оставаясь в рамках норм делового общения.
• Способы  выхода  на лицо, принимающее решение.

• Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения?
• Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение.  Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.

 4. Выявление потребностей и интересов  клиента.

• Мотивы, интересы  и потребности  клиентов при продажах.
• Роль вопросов при  сборе информации и выяснения потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах.
• Техники активного слушания в продажах. Особенности активного слушания по телефону.
• Как понять клиента?  Телефонная специфика. Связь эмоционального состояния  клиента и тональность речи.
• Баланс в общении и  управление продажей.

5. Презентация продукта или услуги по телефону. Работа с возражениями и завершение сделки по телефону.

• Эффективное представление товара покупателю.
• Учет при презентации  выявленных и уточненных потребностей клиентов.
• Классификация возражений. Алгоритм ответов на возражения клиента.

·         Работа с возражением по поводу цены. Работа с возражениями «нам ничего не нужно», «мы довольны нашим поставщиком», «нам не интересен ваш товар» и т.д.

·         Практическая работа с возражениями клиентов  участников тренинга.

·         Помощь клиенту в принятии правильного решения. Договоренность о продаже.

• Что нужно делать после телефонного разговора. Оценка разговора. Планирование телефонных звонков.
•  Повторные звонки. Правила и ограничения.  Настойчивость и  навязчивость: в чем разница?
• Отчеты о телефонных продажах.

 6. Общение в трудных ситуациях.

·         Сообщение неприятных новостей.

·         Разговор с трудным собеседником.

·         Перевод «трудного» собеседника в клиента.

·         Что можно сделать, если клиент раздражен?

·         Упражнения на снятие стресса